Als je deze column niet leest, mis je misschien duizenden euro's omzet
Ik ben niet zo’n shop-aholic. Geef toe: er zijn in het weekend leukere dingen om te doen dan door een winkelstraat sjokken. Ik weet dat dat tegenwoordig online kan (hallo 2018!). Toch stel ik het kopen van kleding of schoenen gewoon lekker uit.
Tot dinsdag er een mailtje van een winkel waar ik af en toe wat koop in mijn inbox plofte. Ik keek met een schuin oog voetbal op tv, toen ik getriggerd werd door het zinnetje: De tijd dringt... Verzilver je € 12.00 korting nu het nog kan!
Klik. En even later zaten er twee paar nieuwe schoenen in mijn digitale winkelmandje. Waarom? Ja, ik had ze nodig. Maar dat was vorige maand ook al zo. De reden dat ik schoenen bestelde is omdat er slim in werd gespeeld op mijn verliesaversie.
We haten verliezen
De theorie daarachter komt van psychologen Daniel Kahneman en Amos Tversky. Ik vat het wat kort door de bocht samen, maar het komt erop neer dat de ‘pijn’ die we ervaren bij verlies groter is dan het ‘plezier’ als we iets winnen. Het gevolg is dat we meer ons best doen om te voorkomen dat we iets verliezen, dan dat we ons best doen om iets te winnen.
Terug naar de schoenen. Een maandje geleden kreeg ik van deze schoenenwinkel een mailtje met een persoonlijke korting van 12,00 euro (winst). Toch kocht ik toen geen schoenen. Pas toen de winkel me erop wees dat mijn korting zou verlopen (verlies), kwam ik in actie. So far het idee dat ik een rationele consument ben die doordachte beslissingen neemt.
Zo speel je in op verliesaversie
Komen we nu aan bij wat dat betekent voor jouw teksten. Veel bedrijven zijn geneigd om op hun website, in hun folders of offertes uit te leggen wat je krijgt (winst) als je iets koopt. Veel minder bedrijven vertellen wat je misloopt (verlies) als je de aankoop uitstelt of niet doet. Terwijl dat een enorm krachtige trigger is.
Simpel voorbeeld: wil je meer abonnees voor je nieuwsbrief? Benadruk dan in je call-2-action welke kennis iemand misloopt door zich niet in te schrijven. En dat het toch jammer zou zijn als die vervelende collega straks slimmer is dan jij en loopt te pronken met de tips die jij ook had kunnen ontvangen.
Andere marketingtoepassingen? Denk aan gratis proefperiodes van een product of dienst. Als je eenmaal iets hebt, voelt het namelijk als verlies om het weer te moeten inleveren. En natuurlijk countdowntimers, tijdelijke kortingen etc.
Nieuwsgierig geworden? Ik scan graag even jouw verkoopbrochures, webteksten of andere documenten die belangrijk zijn voor je sales. Zelf weten natuurlijk, maar als je het niet doet kan je zomaar duizenden euro's omzet mislopen...
