Met je kop in de laptop?
Computers, tablets en smartphones hebben ons leven een stuk makkelijker gemaakt. Waak er wel voor dat ze niet ten koste gaan van de waardevolle één-op-één-communicatie!
Waarom? Omdat ze tijdens (verkoop)gesprekken vaak meer kwaad dan goed doen in mijn ogen. Zelf bezoek ik regelmatig beurzen. Ik ben daar omdat ik geïnteresseerd ben in producten of diensten van de bedrijven die zich presenteren. Maar het gebeurt regelmatig dat ik langs een stand loop en iemand tref die met z'n kop helemaal in de laptop zit.
Lekker productief?
Meestal loop ik dan door. Als ik in een goede bui ben, blijf ik even staan en wacht ik of ze me zien. Of ik tik iemand op zijn schouder: sorry dat ik je stoor…. Ik snap dat het verleidelijk is om op rustige momenten tijdens een beurs te werken. Lekker productief. Maar hoe goed je ook uit je ooghoeken kunt kijken, je gaat die ene prospect missen. Zonde toch als je bedenkt hoeveel geld je hebt betaald voor die beursstand?
Scherm neemt je gesprek over
Het salesgesprek is nog zo’n plek waar schermen bezig zijn aan een opmars. Misschien stuur jij je accountmanagers ook wel op pad met een gelikte presentatie op hun laptop. Zo’n presentatie is ondersteunend bedoeld, maar in de praktijk zie je vaak dat het scherm leidend wordt. Als je tijdens een verkoopgesprek 75 procent van de tijd samen naar een presentatie kijkt, kan je net zo goed even bellen of skypen. Kan die bedrijfsauto ook meteen de deur uit.
Non-verbale communicatie
Een verkoopgesprek is een kans om een relatie met iemand op te bouwen. Non-verbale communicatie is daarbij essentieel. Hoe landt iets, hoe interpreteert de ander wat jij zegt; dat merk je vooral aan gezichtsuitdrukkingen. Subtiele veranderingen in hoe iemand praat. Timing van antwoorden. Als je samen naar een scherm zit te turen, mis je die waardevolle signalen. Ik snap dat het soms handig is om wat te laten zien. Ben je overtuigend in je verkoopgesprek? Dan wil je klant meer weten. Dat is het moment om je presentatie op tafel te leggen of, beter nog, achteraf te mailen. Kortom, benut het kostbare persoonlijke contact optimaal!
Joop van Veelen is directeur van Procomm en oprichter van MenS (Marketing en Strategie). Hij heeft ruim 35 jaar ervaring in het zakenleven. Onder het motto 'twee weten meer dan één' fungeert hij als sparringpartner voor ondernemers.
