Misschien denk je dat advocaten vooral procederen, maar ik steek een fors deel van mijn tijd in het bereiken van onderlinge oplossingen voor mijn klanten. Daarbij komen vaak stevige onderhandelingen kijken. De kunst is om tot een goed resultaat te komen en tegelijkertijd de relatie zo goed mogelijk te houden. Ik leg je graag uit hoe ik dat aanpak.

Er zijn verschillende manieren om te onderhandelen. Bij positioneel onderhandelen ga je uit van een maximaal eindresultaat en probeer je zoveel mogelijk daarvan voor jezelf te realiseren. Wat jij wint, verliest de ander. Ik hanteer liever een andere aanpak. Bij principieel onderhandelen zie je de tegenpartij als medestander in plaats van tegenstander. Hoe beter dat lukt, hoe groter de waarde van het uiteindelijke onderhandelingsresultaat.

Mensen en problemen scheiden
Dat klinkt misschien soft, maar dat is het niet. Deze door Harvard-wetenschappers ontwikkelde methode kent namelijk duidelijke spelregels. De eerste is dat je mensen en problemen van elkaar scheidt. In bijna alle onderhandelingen in juridische kwesties krijg je te maken met emoties. Het is makkelijk om die te veroordelen, maar niet productief. Geef in plaats daarvan de ander de kans om stoom af te blazen, erken de emoties en maak ze bespreekbaar.

Van posities naar belangen
Een andere belangrijke spelregel is dat je zoekt naar achterliggende belangen. Waarom neemt de andere partij een bepaalde onderhandelingspositie in? Wat ligt er gevoelig, wat wil de ander beschermen of voorkomen? Zo beweeg je weg van tegengestelde eisen en creëer je ruimte voor alternatieve oplossingen. Daarmee komen we aan bij de derde en vierde spelregel: zoek naar win-winsituaties en stel objectieve criteria vast zijn om die oplossingen te toetsen. Als het om een prijsconflict gaat, kan je bijvoorbeeld marktwaarde als objectief criterium nemen.

Beste alternatief zonder overeenkomst
Ook als je principieel onderhandelt, bestaat de kans dat je er niet samen uitkomt. Daarom is het belangrijk om vooraf voor jezelf helder te krijgen: wat is mijn beste alternatief zonder overeenkomst (BAZO)? Wat is bijvoorbeeld de uitkomst als de kwestie voor de rechter komt? Een BAZO maakt je minder afhankelijk van de tegenpartij. Daardoor is je onderhandelingspositie sterker en kun je in elke fase van de onderhandeling goed afwegen of je nog concessies wilt doen.

mr. Jaap Wolleswinkel is advocaat bij Wolleswinkel Hofman Advocaten in Barneveld

www.wolleswinkelhofman.nl