Terwijl hij voor het eerst nadacht over zijn pensioen, stortte de welnessmarkt in. En dit voorjaar overleed zijn zakenpartner, beste vriend en creatief strateeg van Interhiva. De golfbaan is even ver weg, maar Ton van Huis (62) recht de rug en wil nog een paar succesjaren meepakken in de wereld van zwembaden, spa’s en sauna’s. 

Aan de vooravond van het 40-jarig jubileum wappert de vlag van Interhiva fier op Harselaar. Het gaat weer goed met een van Europa’s toonaangevende wellnesspelers. In het particuliere topsegment is het bedrijf trots marktleider. De spa’s met dockingsystemen, zwembaden met zwemjets en geïntegreerde fietsapparatuur en sauna’s met wifi vinden hun weg naar de rich and famous van Europa. En via retailgiganten als Amazon.com en Makro slijt het bedrijf vele duizenden betaalbare opzetzwembaden en opblaasbare spa’s.

Dat Ton van Huis nu aan het roer staat van Interhiva, gaat terug naar een bijzonder gesprek in 1999. Bij zijn garagehouder raakte de Barnevelder aan de praat over zijn werk en dromen. Hij had zojuist met een grote reorganisatie het miljoenenverlies bij Het Parool omgebogen en stond op het punt om een contract als commercieel directeur bij de STER te tekenen. Maar toen de garagehouder hem tipte dat Interhiva-oprichter Jan van Ee - klant bij dezelfde garage - een opvolger voor zijn bedrijf zocht, begon er iets te kriebelen van binnen.

Waarom ging je niet gewoon voor het succes in de mediawereld?

,,Tja, ik had het prima tot mijn pensioen volgehouden op dat vertrouwde paadje. Maar soms kom je op kruispunten in je leven. Dit was er zo één. Een kans om nog één keer iets leuks en spannends te doen. Het enthousiasme van Jan van Ee was besmettelijk en ik zag een mooi bedrijf. Ik wilde de gok wagen, maar niet alleen. Dus belde ik mijn vriend Karel Hubert. Het was een absurd kort gesprek. Hij stelde geen vragen, maar zei onmiddellijk: ik doe mee. Dat gaf voor mij de doorslag.”

Was je meteen succesvol?

,,Nee, juist niet. Na twee jaar onder mijn leiding was Interhiva bijna failliet. Ik vond dat ik best aardig kon ondernemen, maar doordat ik de wellnessbusiness niet begreep en de materie onderschatte, ging het mis. Althans, ik had geen verstand van de ambachtelijke en technische kant van het bouwen van sauna’s en zwembaden. Dat vond ik allemaal wel mooi, maar ik had zelf totaal geen inbreng. Dat werkt niet. Dan gaat het bedrijf met jou aan de haal. We doken dus direct in de rode cijfers.’’

Wat heb je toen gedaan?

,,Ik moest natuurlijk aan mijn zakenpartner vertellen dat hij zijn geld zo goed als kwijt was. Karel reageerde heel ontspannen. We besloten om onszelf nog een kans te geven. We schreven een plan waarin we binnen één jaar tijd Interhiva wilden omturnen tot een internationaal handelsbedrijf. Als dat ook zou mislukken, dan zouden we de stekker eruit trekken of de boel verkopen.’’

Waarom zagen jullie kansen als handelsbedrijf?

,,Omdat daar mijn kracht lag. In het bedenken van concepten en het vermarkten daarvan. Bovendien zagen we al snel in dat de Nederlandse markt te klein was voor Interhiva en het klimaat ongeschikt voor een continue business in zwembaden en spa’s. Terwijl de Europese markt nog relatief onontgonnen was. We verwierven de exclusieve vertegenwoordiging van de Amerikaanse topmerken Doughboy en MAAX en zijn daarmee gaan bouwen in Europa.’’

Kon je de succesformules uit Amerika kopiëren?

,,Nee. Voor Amerikanen is een spa echt een statussymbool. Ze kicken op het aantal jets dat er in zit en ruilen de spa om de vier jaar weer in voor een nieuw model. Dat interesseert Europeanen helemaal niet. Ze vinden een spa veel te lelijk om mee te pronken. Het gaat hier om kwaliteit, gemak en genot. Daar hebben wij heel sterk op ingezet.’’

Zie je die marketing als het sterkste wapen van Interhiva?

,,Niet alleen. Relaties zijn ook ontzettend belangrijk. Ik ben een mensen-mens. Een deal sluiten is in mijn ogen veel meer dan een product verkopen. Je moet elkaar in de ogen kijken. Als ik het goede gevoel niet heb bij een potentiële dealer, dan gaat de deal niet door. Hoe interessant het businesstechnisch ook is. Uiteindelijk vertegenwoordigen zij ons weer naar de klant toe en ik ben zuinig op onze reputatie. Andersom moet een dealer ook weten: als het mis gaat zijn ze er voor mij. Als het goed gaat kan elke boerenlul iets verkopen, het verschil maak je als het fout gaat.’’

Hoe doe je dat dan?

,,Gaat er iets in Oostenrijk echt fout met een spa? Hup, een techneut in het vliegtuig en los het op. Ook al is het niet onze verantwoordelijkheid. Zo bouw je relaties voor het leven. Dat straks bij het jubileum leveranciers en klanten van over de hele wereld naar Barneveld komen, zegt genoeg. Het zijn vrienden van Interhiva.’’

Ton van Huis is net terug uit de Verenigde Staten. En regelmatig stapt hij in het vliegtuig op weg naar besprekingen met dealers in heel Europa. Hij geniet ervan. En toch is de glans er een beetje af. Dit voorjaar overleed namelijk zijn beste vriend en stille vennoot Karel Hubert. Hij leed al enkele jaren aan Parkinson.

Dat hij er niet meer is, moet pijn doen.

,,Dat is zeker zo. Ik betrap mezelf er nog geregeld op dat ik mailtjes naar hem zit te tikken.’’

Wat was zijn rol binnen Interhiva?

,,Hij was het creatieve brein achter de marketing van Interhiva. We gingen een paar keer per jaar naar een mooie plek in Europa om te brainstormen over het bedrijf. Hij was mijn klankbord, maar bovenal mijn maatje en allerbeste vriend. Eigenlijk wilden we samen toewerken naar een exit uit Interhiva, maar toen kwam de crisis om de hoek kijken. Vlak voor zijn dood zei hij tegen mij: Ton, geniet er nog een paar jaar van en regel het daarna op jouw manier. Ik hoor daarboven wel hoe het is afgelopen. 

Is het niet lastig dat je nog even door moet terwijl je eigenlijk wilde stoppen?

,,Daar heb ik het best even moeilijk mee gehad. Maar achteraf ben ik blij dat ik hier nog achter mijn bureau zit. Ook Interhiva-oprichter Jan van Ee is begin dit jaar overleden. Ik ben dus een paar keer stevig met mijn neus op de feiten gedrukt: het leven is niet oneindig. Dan ga je nadenken. Ik ben nog gezond en wat ik doe vind ik erg leuk. Ik kan me niet voorstellen om hele dagen op de golfbaan te slijten. Leuk hoor om een balletje te slaan, maar wel als ik daarna weer aan de slag kan.’’

Wat drijft je in je werk?

,,Ik ben meer dan vroeger gedreven door resultaten. We komen uit een diep dal. In 2012 stortte de markt ineens in. Dat motiveert enorm om terug te komen. En verder ben ik enorm gemotiveerd om Interhiva goed achter te laten. Daarom heb ik ook nee gezegd toen we door grote Europese spelers benaderd werden voor een overname. Ik ben te ambitieus om het voor de eerste de beste zak geld te verkopen. Dan bouw ik liever nog even door. Dat ben ik voor mijn gevoel ook verplicht aan Karel. Bovendien lopen hier ook een aantal goede jongens rond die het in zich hebben om Interhiva over te nemen. Dus alles ligt nog open.’’