'Van een offerte die je niet binnenhaalt, kan je leren'
Je hebt een offerte de deur uitgedaan. Na een paar dagen krijg je bericht dat je te duur bent. De order is naar een concurrent gedaan. Wat doe je dan?
Daar kun je genoegen mee nemen. Pech gehad. Volgende keer beter. Maar dan mis je in mijn ogen een kans. Van een offerte die je niet binnenhaalt, kun je namelijk leren. Op zijn minst hoeveel duurder je was. Maar misschien ook wel dat je offerte niet overtuigend genoeg was. Of dat er geen klik was met je verkoper. Waardevolle informatie die je op termijn misschien wel meer oplevert dan wanneer je de order gekregen had.
Schiet niet gelijk al je argumenten af
Als nu blijkt dat jij 20 procent duurder was dan de concurrent, hoe reageer je dan? De meeste ondernemers en verkopers zijn geneigd om uit te leggen hoe dat komt. Hun product is beter, completer, duurzamer en noem maar op. In één klap schieten ze hun volledige munitievoorraad met argumenten leeg op de klant. Vervolgens staan ze met een mond vol tanden als die zegt dat de concurrent dat ook belooft.
Maar laat de klant uitleg geven
Mijn advies is daarom: ga niet direct in de verdediging. Vraag in plaats daarvan aan jouw klant: heeft mijn concurrent ook uitgelegd waarom hij 20 procent goedkoper is? Nu ligt de bal bij jouw klant. Die gaat nadenken: is dat aanbod van de concurrent écht goed of zit er een addertje onder het gras? En heb ik geen appels met peren vergeleken?
Zo word je geen klagende verliezer
Vervolgens zoom je in op wat jij extra te bieden hebt of waarom jouw dienst of product beter is. Ook kun je - zonder dat je jezelf hoeft te verdedigen - uitleggen waarom jouw prijs een eerlijke prijs is. Zo kom je niet over als een klagende verliezer, maar als een specialist in de branche die weet wat een product waard is en zijn klanten wil behoeden voor een verkeerde beslissing.
Joop van Veelen is directeur van ProComm en oprichter van MenS (Marketing en Strategie). Hij heeft ruim 35 jaar ervaring in het zakenleven. Onder het motto ‘twee weten meer dan één’ fungeert hij als sparringpartner voor directeuren, dga’s en ondernemers.
