Wil je een klantverhaal dat leads oplevert?
Loop een willekeurig netwerkevenement in de regio Barneveld binnen, vraag een ondernemer hoe het gaat en het antwoord is negen van de tien keer hetzelfde: Lekker druk, gaat goed, mooie projecten.
Ook als die ondernemer eigenlijk kopzorgen of slapeloze nachten heeft. Begrijpelijk. Niemand loopt daar graag mee te koop. Maar als het op marketing aankomt, maken we door die drang naar perfectie een cruciale denkfout. In de marketingpsychologie bestaat namelijk een interessant fenomeen: het Pratfall-effect (letterlijk vertaald: het struikeffect): een persoon (of merk) die een foutje maakt of een imperfectie laat zien, wordt als sympathieker en betrouwbaarder ervaren dan iemand die perfect lijkt.
Als alles té gladgestreken is, gaat ons kritische brein aanstaan. We gaan zoeken naar het addertje onder het gras. We worden voorzichtiger. We twijfelen meer. Juist de bedrijven die je een perfect verhaal presenteren, maken ons ongemakkelijk.
Een nieuwe klant zoekt in jouw verhaal namelijk niet primair naar succes, maar naar oplossingen voor zijn eigen zorgen. Een directeur ligt niet wakker van mooie theorieën, maar van praktische problemen. Hij wil gewoon weten hoe jij het oplost als er straks gedoe is. Wat gebeurt er als iets misgaat? Hoe reageer je? Als jouw klantverhaal dat negeert en alleen maar jubelt, gelooft de lezer het niet en vergroot je de twijfel juist omdat je de roze olifant in de kamer negeert. Het werkt averechts. Je maakt jezelf verdacht door alles perfect te willen laten lijken.
Wil je een klantverhaal dat leads oplevert? Stop dan met het opzoeken van de vlekkeloze projecten. Zoek juist de cases op waar het schuurde. De projecten die bloed, zweet en tranen kostten. Laat een klant vertellen over de opstartproblemen. Laat hem hardop zeggen: “Toen de installatie de eerste week haperde, dacht ik serieus dat we de verkeerde keuze hadden gemaakt.” Dat is het moment waarop de lezer rechtop gaat zitten. Dit is herkenbaar. Dit is echt. Dit is het verhaal dat hij nodig heeft om je serieus te nemen. Want als jij durft toe te geven dat het moeilijk was, en tóch een goed einde had, dan weet hij dat je ook voor hem klaar staat als het ingewikkelder wordt.
Rick Borkent is copywriter bij Klantverhaal.com, een initiatief van Hiemstra Media
